Hoe laat je als bureau resultaten zien in plaats van diensten?
Met een casus per klant die begint bij de vraag waarmee hij binnenkwam en eindigt bij wat er veranderde. Het aantal aanvragen dat verdubbelde, de winkel die weer vol zat, de webshop die na de nieuwe site drie keer zoveel verkocht. Met cijfers waar dat kan en in de woorden van de klant waar dat mag.
Een lijst diensten zegt wat je doet. Een casus zegt wat het oplevert, en dat is waar een opdrachtgever voor betaalt. Hij koopt geen campagne; hij koopt meer omzet of een merk dat onthouden wordt.
En een casus met cijfers is het enige bewijs dat een bureau kan leveren.
De casus
Drie alinea’s
De vraag en het probleem erachter: waarom kwam de klant, wat werkte er niet. De aanpak en het waarom: wat je koos, wat je verwierp en waarom. Het resultaat na een half jaar: wat er veranderde, in cijfers waar dat kan. Met het soort bedrijf en de omvang erbij, zodat een bezoeker de casus herkent die op zijn situatie lijkt.
In de woorden van de klant
Vraag de opdrachtgever niet om een aanbeveling maar om een antwoord op twee vragen: waar zag je tegenop, en wat is er nu anders? “Ik was bang dat het geld in een zwart gat zou verdwijnen, en nu zie ik elke maand wat het oplevert” zegt meer dan “professioneel bureau”.
Eerlijk over wat niet werkte
Een casus waarin je zegt wat de eerste aanpak niet opleverde en wat je toen veranderde, is geloofwaardiger dan tien succesverhalen. Een opdrachtgever weet dat marketing geen garantie is; wie dat toegeeft, wordt vertrouwd als hij zegt dat iets wél werkt. Zeg ook wat de klant zelf deed en wat het van hem vroeg; een resultaat is nooit alleen van het bureau.
Mijn vuistregels
- Per casus: vraag, aanpak, resultaat in cijfers.
- Soort bedrijf en omvang erbij.
- De klant aan het woord over waar hij tegenop zag.
- Eerlijk over wat niet werkte.
- Casussen per branche en per specialisatie geordend.
Bijhouden
De laatste casus mag niet van twee jaar geleden zijn
Een bureausite met een laatste casus van twee jaar terug zegt dat er sindsdien niets is gelukt. Zet elke afgeronde opdracht erop als casus, zelf, in een paar minuten. Wat er verder op je site hoort lees je bij de website van een bureau.