Hoe verkoop je op je website een training die de klant nog niet kan beoordelen?
Door het resultaat voorstelbaar te maken. Een training is een belofte: de deelnemer betaalt vooraf voor iets wat hij pas achteraf kan beoordelen, en hij beslist op basis van wat hij denkt dat het hem gaat opleveren. De site moet dat beeld scherp maken.
De meeste trainingssites beschrijven het programma: dagdeel één, dagdeel twee, de onderwerpen, de werkvormen. Dat is wat je doet, niet wat de klant krijgt, en het geeft hem geen beeld van zichzelf na afloop.
Het beeld ontstaat als hij zichzelf herkent in de situatie en ziet wat er daarna anders is.
Situatie en resultaat
Begin bij de deelnemer
Wie is het, wat loopt er vast en wat wil hij dat er verandert? Een leidinggevende die gesprekken uit de weg gaat, een medewerker die presenteren spannend vindt, een team dat langs elkaar heen werkt. Beschrijf die situatie in de eerste alinea, en de lezer herkent zichzelf. Pas daarna het programma, als bewijs dat je weet hoe je hem daar brengt.
Concreet in plaats van groots
“Beter communiceren” zegt niets. “Na twee dagen voer je een lastig gesprek zonder het uit te stellen en zonder dat het escaleert” zegt alles. Wees concreet over wat iemand kan na afloop, en wees eerlijk over wat een training niet doet: gedrag verandert niet in twee dagen, en dat mag je zeggen. Eerlijkheid maakt de rest geloofwaardig.
Bewijs
De trainer met een echt verhaal, een foto zoals hij voor een groep staat en een video van twee minuten waarin hij iets uitlegt; de deelnemer voelt dan of hij bij hem wil zitten. En reacties van deelnemers, een paar weken na afloop gevraagd, over wat ze anders doen: “ik stel het gesprek niet meer uit” zegt meer dan “leerzame dag”. Voor incompany een casus met wat er na een half jaar anders was.
Mijn vuistregels
- De situatie van de deelnemer in de eerste alinea.
- Het resultaat concreet, in gedrag.
- Eerlijk over wat een training niet doet.
- De trainer met verhaal en video.
- Reacties over wat er anders is, weken na afloop.
De drempel
Klein beginnen
Een kennispagina die iets leert, een korte video, een gratis kennismaking of een eerste dagdeel: wie iets van je krijgt voordat hij betaalt, kan beoordelen wat hij koopt. Wat er verder op je site hoort lees je bij de website van een opleider.